Дата и место проведения:

14 апреля 2018 г.,  с 10.00  до 18.00

 «Президент Отель»

г. Минск, ул.Кирова,18                                                                  

Автор и ведущий:

Дмитрий Норка

•  Президент Национальной ассоциации профессионалов продаж.
• Директор школы экспертных продаж.
• Лучший бизнес тренер по продажам по версии salesportal.ru
• Входит в ТОР 10 лучший бизнес-тренеров России по версии порталов топ-тренинги.рф|toptrainer.ru | rating.obraz.co | sellings.ru
• Автор системы «Экспертных продаж». 
• Автор более 150 тематических бизнес-статей. 
• Автор бизнес-книг: «Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей», "Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха", "Продавец от "Бога", “Скажи мне Да. Мастер класс практик предотвращения возражений в продажах”. 

Тридцать лет опыт собственных продаж и ведения бизнеса.

За двадцать лет успешной тренерской и консалтинговой деятельности реализовано более 10000 успешных корпоративных проектов. Среди корпоративных клиентов такие компании как: Газпромнефть, Сбербанк, РЖД, Автоваз, Уаз, AMD, SchneiderElectric, МТС, 1С, Комсомольская правда,Интурист, TUI,YokogawaElectric CIS, KONE, Консорциум Кодекс, X-Fit, CoralTravel, Сибнефь, Аскона, CobraConnex, Ека процессинг,

Программа обучения:

Экспертные продажи.

Продолжительность 1 день.

Определение:

Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках у покупателей. Интернет вооружил покупателей доступом к широкому выбору и всей необходимой информации для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.

Навязчивые техники и инструменты формата «рассказать и продать», «додавить и переубедить»,  существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате, продуктивность продаж резко падает.

Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.

Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход и инструменты самоубеждения.

Когда продавцы работают как эксперты, и используют техники и инструменты самоубеждения, они помогают своим клиентам найти причины для совершения покупки. Те, кто успешно используют экспертный подход и технику самоубеждения, устраняют покупательскую сопротивляемость.

Причина проста – клиенты не станут спорить с собственными причинами для покупки. Они себе доверяют.

В данном тренинге продавцам раскрываются все тайны экспертного подхода, и силы самоубеждения.

Ценность самоубеждения

Продажа возможна только тогда, когда клиент убежден в целесообразности покупки. Иначе сделка состояться не может.

Существует два метода убеждения:

• прямое убеждение: продавец убеждает покупателя заключить сделку путем подробного рассказа о своем товаре, его преимуществах, используя определенные методы прямого убеждения. Они описаны во множестве книг. Это классический подход;
• самоубеждение: эксперт подводит покупателя к самостоятельному решению, помогает ему самому определить все преимущества сделки. Это экспертный подход.

Как мы уже знаем, классический способ малоэффективен и часто вызывает раздражение. А вот самоубеждение клиента имеет высочайшую эффективность! Использовать метод самоубеждения означает «вырастить» убеждение клиента изнутри; иными словами, провести переговоры так, чтобы он сам убедил себя в необходимости сделки.

Отличия между двумя подходами можно увидеть в виде простой наглядной таблицы. 

Вот что чувствует и думает клиент, работая с продавцами классического и экспертного типа:

Согласитесь, разница огромна!

Классический продавец ставит перед собой задачу убедить клиента, узнать, что ему нужно, и доказать, что его предложение наилучшим образом соответствует потребностям. Его задача – продать клиенту преимущества своего продукта.

Эксперт же, в первую очередь, задает вопросы, чтобы обнаружить дополнительную, скрытую ценность для клиента. Он помогает клиенту выявить эти ценности и определить веские причины для покупки.

Продавцы, которые делают ставку на самоубеждение, успешно устраняют сопротивление покупателей. Ведь никто не станет спорить сам с собой! Клиент доверяет себе – и начинает доверять вам.  Современный покупатель отличается скептицизмом. Он недоверчив к чужому мнению – и тем сильнее ценит свое.

Вы можете без всякого насилия и уговоров сделать так, чтобы его мнение о сделке было выгодным для вас, чтобы клиент сам понял ее целесообразность. И ключ к этому – грамотное использование метода самоубеждения и экспертный поход продавца.

Вполне вероятно, что вы до сих пор не задумывались о силе самоубеждения. Вас учили убеждать самому, «говорить и продавать». Просто примите, что эти времена прошли, и учитесь новому. Ведь сила самоубеждения всегда во много раз выше, чем самые убедительные доводы другого человека. К чужим словам мы всегда относимся с некоторой долей критики. Невозможно полностью слиться с мозгом другого человека, угадать все его реакции. Только собственные доводы мы можем принять без какого-либо отторжения. Только собственные решения имеют для нас абсолютную ценность. Очень неразумно не использовать эти факторы в вашей работе.

Итак, с помощью экспертного подхода вы ведете клиента к тому, чтобы он сам понял свою проблему и осознал необходимость ее решения. Вы не просто заключите сделку. Вы обретете сознательного, думающего покупателя, с которым просто приятно работать. Он будет благодарен вам за отсутствие давления, за деликатное ведение к решению проблемы, за внимание и интерес. Именно так выстраиваются долговременные взаимовыгодные партнерские отношения.

Сегодня, главная задача лучших продавцов заключается в том, чтобы добиться доверия и взаимодействие с клиентом, действуя в первую очередь как помощник, а не продавец. Суть продажи не в том, чтобы продать товар, а в том чтобы помочь своему клиенту добиться успеха в его деятельности.

Если помочь клиентам сделать умное, продуманное решение, которое в первую очередь соответствует их интересам, продажи пойдут сами собой.

До тех пор, пока ваши клиенты убеждены в том, что вы искренне заботитесь прежде всего о них, вы являетесь не просто продавцом, цель которого побыстрее сбыть товар – вы становитесь настоящим помощником. Помощником которого они ни когда ни на кого не променяют.

Что дает данный тренинг:

Тренинг «Экспертные продажи» укажет путь, который отличается от того, по которому идут традиционные напористые агенты по продажам, использующие в своей работе классические методы продаж. Неважно, в какой отрасли и на каком рынке необходимо взаимодействовать с клиентами, - данный тренинг продемонстрирует, что решающим фактором является не товар или цена, а особый подход, который снимает все ограничения, влияющие на результативность.

Чем уникален данный тренинг:

Это, пожалуй, единственный тренинг на рынке бизнес-тренингов, который удачно сочетает в себе тренинг навыков и тренинг личностного роста. Участники получают уникальные инструменты для эффективных продаж и ощущают огромное желание использовать их на практике в своей работе. 

Для кого предназначен этот тренинг:

Данный курс будет полезен тем, кто занимается продажами на протяжении многих лет, и тем, кто является новичком в этом деле. Опытным продавцам он поможет перейти от стабильных средних результатов к ощутимым улучшениям. Новичкам же укажет путь к успеху в том месте, где другие потерпели неудачу.

Программа тренинга:

Расширение горизонтов мышления, работа с шаблонами, идеи экспертных продаж 

-   В ловушке классических продаж

-  Почему они не хотят покупать так, как вы им продаете

-  Что будет, если вы будете продавать по  старому

-  Как избавится от привычных подходов и начать работать как эксперт

-  Инструменты совершенствования.

-  Как за 21 день удвоить свои результаты

-  Что такое экспертные продажи, и как стать экспертом

-  Экспертная модель «Три Д»

Инструменты экспертных продаж: 

-  Как управлять процессом экспертных продаж с помощью вопросов.

-  Практические приемы самоубеждения

-  Как услышать истинные мотивы покупателя

-  Отработка практических приемов профессионального слушания

-  Моделирование и отработка «Экспертного диалога»

По вопросу участия обращаться к организатору

Организатор мастер класса ООО «ВиДаДА-Плюс» г.Минск

Алла Ивановна Костелей – директор                                                           

e-mail allakosta18@gmail.com/   + 375 29 181 70 09 и +375 44 546 05 72

Продолжительность тренинга 1 день  (14 апреля 2018г.)

с 10.00 до 18.00

Стоимость участия в тренинге -  350 рублей (без учета НДС)

КОЛИЧЕСТВО МЕСТ ОГРАНИЧЕНО

Организатор предоставляет скидку 15% при условии трех и более участников от одной компании.

В стоимость участия входит:

• Раздаточный материал                                                                                                               
• Кофе-брейки                                                                                                                                          
• Обед