Артур Оганесян: интервью с гуру риэлторского дела
Артур Оганесян - это известная и знаковая личность в риэлторском деле не только в Украине, но и в странах СНГ. Его семинары собирают как начинающих, так и уже опытных работников сферы недвижимости. Новые знания, профессиональные навыки - вот чем делится Артур Оганесян на своих семинарах. Нам удалось пообщаться с украинским гуру риэлторского дела и взять небольшое интервью.
Как потребителю выбрать риэлтора, чтобы наиболее эффективнее осуществить сделку?
Обычно, за несколько первых минут общения непрофессионалу достаточно трудно определить возможность и целесообразность доверять такую важную вещь, как продажа самого ценного актива – единственной квартиры, этому человеку. Поэтому где-то нужно доверять внутреннему чутью, на уровне понравился-не понравился: как ведет себя человек, как он смотрит, как говорит – это несколько признаков профессионализма риэлтора. Но самое главное для обычно потребителя - за короткий промежуток времени получить от него внятный ответ, за что риэлтор берет с вас комиссию. Только тогда вы поймете, что риэлтор будет работать не зря.
Иными словами, говорить о бесплатной работе для вас – просто нелогично и вряд ли такой работник будет стараться для вас. Если же риэлтор называет достаточно большую сумму за свои услуги и при этом не подкрепляет ее информаций о том, что в итоге будет сделано, лучше отказаться от его услуг.
В случаях, когда риэлтор смог обосновать стоимость своих услуг, определил выгоду для вас – возможно, стоит дать ему шанс и начать работу. На мой взгляд, нужно получить ответ, за что я Вам плачу, почему я должен вам заплатить, особенно когда человек претендует на эксклюзивные взаимоотношения.
Вопрос для потребителя: что может сделать риэлтор для продажи вашего объекта, чего не может сделать сам собственник?
Риэлтор может сделать многое - начиная с анализа достоверной информации о рынке. Кроме того в его компетенции профессиональные рекомендации по подготовке объекта к показу, что в общем - то нужно изучать неделями, месяцами, исходя из специфики местного локального рынка, спроса и предпочтений местных покупателей.
Юридическая подготовка объекта к продаже, маркетинг, активные контакты, привлечение своих коллег, создание спроса, удержание это спроса на объект, концентрация этого спроса на вашем объекте. Управление этим спросом так, чтобы в итоге появился тот покупатель, которому ваш объект нравится больше всего, кому он подходит больше всего, кто готов заплатить за него максимальную сумму. Вот это все и есть содержание работы профессионально риэлтора – продавца недвижимости. Этому надо учиться. Мало кто из граждан - обычных собственников - умеет это делать.
Недвижимость – это один из самых сложных для реализации товаров в мире, и продавать ее успешно – значит быть профессионалом в своем деле. Но, к сожалению, мы сильно девальвировали ценность этой услуги, потому как доступ на рынок оказался достаточно прост. Работать приходят совершенно разные люди, ведь считается, что это профессия тех, кто не смог себе найти хорошую зарплату.
Я говорю это с большим сожалением, потому что это риэлтор - одна из самых лучших профессий, самых сложных профессий, она на стыке психологии, экономики, юриспруденции, маркетинга. И вместе с тем стрессоустойчивости, менеджмента, тайм менеджмента в том числе, все это очень большой комплекс. И плюс профессия очень технологична. Именно от того, какую технологию будут применять риэлторы, зависит конечный результат. А поскольку у человека квартира - это самая большая ценность в жизни, для него очень важно, какой риэлтор, какие технологии он будет применять, для получения максимального результата.
Потребителю не может быть безразлично, что он получит, когда он продает одну квартиру раз в 10 лет, а иногда и за всю жизнь. Чувствуете, это ценность такая же, как выбрать правильно хирурга. Сейчас я имею ввиду того, к кому стоит обратиться, это очень важно. Это не тот вариант, когда пришли парикмахеру, Вас немножко неправильно подстригли, ну ничего страшного - через месяц отрастут, еще раз - ну не страшно. Нет, это не так, это очень важно, здесь ошибка может быть фатальной – ты обратился не к тому и твою квартиру продали дешево, и тебе не хватило.
Почему же так произошло, что в такую сложную интересную профессию работодатели готовы приглашать людей без специального образования, без жизненного опыта, с меньшим количеством требований, в общем, готовы брать людей с улицы?
В большей степени это объясняется тем, что те, кто работают сегодня годами в этом бизнесе, к сожалению, к огромному сожалению, я это говорю прямо с надрывом, используют неправильные технологии работы. И работодателям, которые понимают и хотят изменить отношение к профессии, легче брать людей и учить их с нуля. Изначально подход к профессии риэлтора, а именно к ценности, и к ответу на вопрос «за что я беру деньги», в наших странах неправильное. Мы не сориентировались на профессию продавца, мы не видели в этой профессии ценность, грамотность продавца ценного товара, мы почему-то начали подменять понятия. Мы гарантируем безопасность, сопровождение сделки, юридическую чистоту, комфорт, сервис, помощь с ипотекой, регистрацией. И это всё, будем откровенны, должно делаться другими профильными специалистами за очень адекватные деньги, в разы меньше риэлторских комиссионных.
А вот суть, самое ценное, что делает риэлтор (по изначальному определению - «профессиональный продавец недвижимости»), он обеспечивает выгоду того, кто в итоге получает деньги – собственника недвижимости. И вот я бы очень хотел, чтобы мы вернули логику товарного рынка на нашу благодатную деятельность. Логика товарного рынка следующая: когда собственники товара остаются довольны, то они приносят свой товар в торговую сеть на реализацию! Если не довольны - продавцы остаются без работы.
Если текущий подход к оказанию риэлтерских услуг не изменится, то может ли с развитием новых интернет-технологий профессия риэлтора исчезнуть?
Да может, у нас есть реальная угроза. Есть многие страны, я не хочу их сейчас называть, где профессия риэлтора не смогла отстоять себя, не смогла противостоять вызовам, которые бросает общество. А есть страны, где, не смотря на развитие высоких технологий, риэлтерский бизнес остался, и все собственники осознают, что они могут продавать и сами, но лучше обращаться к риэлторам, к профессиональным продавцам недвижимости.
А почему они это делают? Неужели их волнует или критично для них юридическое сопровождение, или помощь, или нервы – нет, не это самое главное. Они понимаю, что это выгодно. К сожалению, у нас эта ценность куда-то делась, мы не можем никак сформулировать, что к риэлтору должно быть обращаться выгодно, выгодно тому – кто получает выгоду. Кто это? Собственник.
Но это совсем не означает, что покупатель с нами теряет, потому что у профессиональных риэлторов должны быть самые правильные объекты недвижимости, чистые, с проверенными документами, подготовленные к показу от мотивированных собственников. Тогда выигрывают все: покупатель приходит и покупает лучший товар, который он может купить за свои деньги, собственник получает максимальную выгоду от продажи – и все в результате работы риэлтора, направленной на создание спроса, удержание и концентрацию и управление. Знаете все выигрывают! Логику надо понять: это не такой рынок, где кто то должен выиграть, а кто-то проиграть. И это зависит именно от риэлторов. Для нас очень важно, чтобы и власть это поняла, и изменила отношение.
Хотелось бы, чтобы власть прислушалась к профессионалам, которые изучают и положительный и отрицательный международный опыт, и понимают, что такая сфера исключительна. Важна с социальной и экономической точки зрения жилая и коммерческая недвижимость, и в первую очередь жилая, она должна очень грамотно управляться. Ей кто-то должен очень правильно заниматься. И во всем мире это не юристы, не нотариусы, не адвокаты, не оценщики, не ипотечные брокеры, это именно профессиональные продавцы недвижимости.
В любых товарных рынках мы понимаем, что товар продают продавцы, и это нормально, и это правильно. Здесь почему-то считается, что можно и без них обойтись. Обидно! Мы сами в этом виноваты, потому что мы изначально неправильно концептуально построили нашу профессию, Но, у нас есть шанс это изменить, в этом и заключается моя работа эксперта по риэлторским технологиям.
_____________________________________________________________
Бизнес-центры Минска в шаговой доступности от метро
Основные тенденции на рынке коммерческой недвижимости: интервью с Алисой Рыжиченко
