«Нужно говорить не о том, что все плохо, а продавать кредитору идею» - как выплыть из финансовой ямы
Что делать, если ваш бизнес не работает, о вариантах решения этой проблемы на примере реальных кейсов, лайфхаки, как достигнуть договоренностей с банками и кредиторами, а также, как избежать наступления субсидиарной ответственности, megapolis-real.by узнал у партнера юридической компании Verdict Валентина Галича в рамках первого белорусского форума по антикризисному управлению и банкротству.
СПРАВОЧНО:
Валентин Галич участвовал в работе с плохими активами, возглавляя дочернюю компанию одного из крупных банков Беларуси.
Финансовое оздоровление – это одна из процедур банкротства, направленная на восстановление платежеспособности должника. В этой процедуре, как правило, идет реструктуризация задолженности по соглашению со всеми кредиторами. В Беларуси такой процедуры нет, но есть некий аналог в виде досудебного оздоровления – пока мертвый институт.
Какой готовый бизнес продается сегодня в Беларуси: свежие предложения 2018 года
«Если происходят финансовые проблемы, кредитор выбирает человека, который должен договориться с должником о реструктуризации долгов. В Беларуси такой процедуры нет, но говорится о некоем досудебном урегулировании. Отмечу, что при привлечении к субсидиарной ответственности некоторые суды оценивали, какие меры предпринимал должник, чтобы избежать банкротства. И этот институт использовался только для оценки добросовестности должника, чтобы спасти юрлицо», - сказал Валентин Галич.
По его словам, чтобы разобраться в ситуации, нужно идентифицировать проблемы: построить финансовую модель и провести ее стратегический анализ.
В ходе этой диагностики можно вычленить стандартные проблемы, например, несовпадение валютных обязательств с валютной выручкой из-за диспаритета ставок между кредитами в иностранной валюте и в белорусских рублях. Вторая классическая проблема – это когда денежные потоки не совпадают по времени, и в какой-то момент приходится тратить намного больше, чем генерирует бизнес. Это называется кассовым разрывом. Также проблема может крыться и в не эффективной бизнес-модели.
«Мы анализировали один из бизнесов – спортивное учреждение. Посмотрели, сколько может составлять максимально возможная цена абонемента и загрузку в соответствии с отраслевыми параметрами, т.е. количеством людей, которые одновременно могут находиться в данном учреждении. Чтобы бизнес работал хотя бы в 0, загрузка должна была быть 80% каждый час на протяжении всего дня. Конечно, статистика показала, что достичь таких показателей невозможно. Стало очевидно, что бизнес просто не работает, он изначально убыточный», - сказал Валентин Галич.
По его словам, проблемы могут быть и из вне, то есть проистекать из общей макроэкономической ситуации. «Все мы помним санкции против российских компаний, падение спроса из-за проблем с платежеспособностью, проблемы с привлечением иностранной валюты и другие проблемы, которые коснулись практически каждого предприятия, даже IT-компаний, так как часть заказчиков находилось в РФ, - говорит Валентин Галич. - Сегодня есть отрасли, которые так еще и не пришли в равновесное состояние, в том числе сфера коммерческой недвижимости. В этом сегменте сейчас тяжело зарабатывать деньги. Можно посмотреть любой объект, который строился за счет кредита, и мы увидим, что он испытывает сложности с выполнением графиков и показателей, которые закладывались изначально».
Варианты решения проблемы
- Изменение бизнес-модели/отдельных бизнес-процессов (отказ от неэффективных проектов);
- Достижение договоренности с кредиторами, в том числе финансовыми институтами (например, изменение валюты обязательств, увеличение сроков расчета);
- Продажа бизнеса или отдельных активов инвестору.
«Как правило, какие-то вещи можно подкрутить и исправить, но бывают случаи, когда бизнес нужно просто закрывать. Но опять-таки, здесь нужно смотреть на ментальные особенности собственника, насколько он готов расставаться со своим детищем. Договоренностей с кредиторами, в том числе с финансовыми институтами, банками, можно и нужно достигать. Главное в этом деле – разговаривать на одном языке, предоставлять грамотное и весомое обоснование. В частности, банки в какой-то момент времени могут менять валютные обязательства, предоставляя отсрочку исполнения суммы основного долга из-за кассового разрыва, либо давать возможность взять дополнительный кредит, чтобы в конкретном промежутке времени доходы и расходы сбалансировались, - говорит Валентин Галич. - Можно рассмотреть и вопрос продажи бизнеса, но на рынке сейчас царит пессимизм. Проблема еще в том, что в Беларуси нет институциональных инвесторов, за исключением единиц, которые зачастую вкладывают в токсичные активы».
Практические рекомендации
1.1. Любые переговоры с финансовыми институтами должны строиться на цифрах, а предположения должны по возможности подтверждаться независимыми аналитическими данными.
«Когда вы приходите в банк, прежде всего, нужно оперировать цифрами, а если у вас есть предположения по доходной и расходной части, то каждое из них должно иметь обоснование. Например, вы говорите, что расходы у вас всегда составляли такую сумму, далее берем исторические данные за какие-то промежутки времени, сравниваем их с предположением финансовой модели и получаем соответствующую информацию, - говорит Валентин Галич. - По доходной части средний чек также можно рассчитать, сравнив с историческими данными, либо изучив аналитику по ставкам аренды в соответствующей локации. И как только банк увидит, что ваши предложения адекватны, то есть подтверждены цифрами и фактами, разговор выстроить будет проще».
1.2. Оценка активов завязана на прибыль, которую можно от них получить.
«Оценка должна зависеть от того, какие деньги генерирует объект, а не от того, какие материалы вы использовали при строительстве, сколько стоил дизайн и т.д. Конечно, это понимание приходит не сразу, но у собственника оно должно быть!» - уверен эксперт.
1.3. Кредиторам нужно «продавать» идею, реализация которой позволит им вернуть долги или сократить убытки.
«Конечно, когда дела идут плохо, тяжело вести диалог с кредиторами об их выгоде в случае вашего банкротства. Тем не менее, нужно собраться и разговаривать не о том, что все плохо, а продавать кредитору идею. Если вам это удастся, вы сможете возместить часть убытков и получить живые средства. Поэтому станьте на место кредитора и продавайте то, что нужно ему, а не вам», - говорит Валентин Галич.
Владимир Карягин: «Бизнес в Беларуси сегодня работает «на коротком поводке»
1.4. Нужно знать мотивацию контрагентов и переговоры строить с учетом такой мотивации.
«Если с обычными кредиторами иногда в качестве финала используют процедуру банкротства, то с банками нужно использовать другие мотивации. Банк понимает, что забрав у вас бизнес, ему будет сложно продать залоговое имущество по его настоящей цене, так как стоимость активов по отдельности всегда будет дешевле, чем стоимость бизнеса. Поэтому нужно договориться, чтобы банк списал часть долга, но не изымал бизнес, чтобы вы смогли работать более эффективно и полностью рассчитаться по долгам, т.к. для банка это выгоднее, чем ваше банкротство», - говорит Валентин Галич.
1.5. Нужно определиться с размером убытков, которые готовы зафиксировать, а также дополнительных расходов на антикризисные действия.
«Спасая бизнес, собственнику нужно подумать, на какие расходы он готов пойти. Запишите эту сумму и не вкладывайте сверх этой суммы, так как во многих случаях спасение токсичного актива превращается в утопление другого совершенно здорового бизнеса. И в итоге погибают два бизнеса. Устанавливайте четкие границы», - говорит Валентин Галич.
1.6. Нельзя витать в облаках, нужен доверенный финансовый консультант, который четко понимает бизнес и говорит правду.
По словам Валентина Галича, собственникам часто необходим человек, который бы трезво смотрел на вещи и мог четко объяснить и доказать, что 2+2 равняется четырем, а не 6 или 8, как это часто кажется управленцам.
1.7. Сделки и действия должника в рамках досудебного оздоровления в случае неудачи и последующего банкротства будут подлежать ретроспективной оценке, поэтому необходимо иметь обоснование для каждого действия и сделки.
РЕАЛЬНЫЙ ОПЫТ
- Клиент закончил строительство торгово-развлекательного центра и не мог обслуживать сумму основного долга, тем не менее, хотел спасть бизнес. Первым делом, мы проанализировали бизнес-модель и по просьбе банка подготовили переоценку стоимости чистых активов. Понятное дело, если стоимость чистых активов отрицательная, то кредит становится рискованным, и банк должен создавать резервы. В то же время переоценка влечет необходимость уплаты налога на недвижимость в большем размере. Но мы пошли на переоценку и подготовили обоснование, так как в противном случае нас ждало бы досрочное взыскание кредита, - говорит Валентин Галич.
По его словам, в обосновании были прописаны более высокие арендные ставки и более сжатые сроки окупаемости объекта, так как были изменены ожидания по заполняемости – они стали выше. По сути, выстроив новую финансовую модель и дав новое обоснование, переговоры с банком прошли успешно. Изменился как график, так и размер выплат основного долга и процентов. Проценты были отнесены на 3 месяца вперед, а погашение основного долга началось только через полгода после окончания переговоров.
- Избежав банкротства 2 года назад, мы спасли клиента также и от субсидиарной ответственности в случае наступления банкротства. Ведь при судебном разбирательстве было бы видно, что клиент бился до конца за свою экономическую состоятельность, - сказал Валентин Галич.
Мария Мелёхина
Читайте также:
