Бизнесвумен с доходом $1,5 млн: предприниматели в СНГ – несчастные люди с комплексом вины и установкой стахановцев
В рамках конференции Бизнес Молодости в Минске «Пробивайте стеклянный потолок в бизнесе: увеличьтесь в 10 раз», маркетолог, специалист по построению автоматизированных воронок продаж Мария Солодар презентовала кейс для белорусских предпринимателей, как построить бизнес в интернете без офиса, сотрудников и инвестиций, зарабатывая более 1 млн в месяц, а заодно рассказала про свою историю успеха, о путях предпринимательства, и почему зарабатывать много – не стыдно. Самые вкусные выдержки из ее выступления читайте в статье megapolis-real.by.
Марии всего 25 лет, но она уже является владелицей SEO интернет-издательства Evo-Publishing с личным годовым доходом в $1,5 млн. Получила маркетинговое и психологическое образование в США.
За несколько лет Мария Солодар сгенерировала для своих клиентов более 1 млн подписчиков и десятки миллионов прибыли, создала автоматизированную воронку продаж с ROI в. 1300% и разработала авторскую модель системного реагирования на поведение посетителя сайта\лендинга.
История успеха
Я всегда противилась быть предпринимателем, так как мое детство прошло в «нулевых». Папа – учитель, мама – бухгалтер. И во времена моего детства еще слышалось эхо 90-х: малиновых пиджаков, наездов, отжимов, новых русских – все с негативным оттенком. По крайней мере, папа всегда говорил, что невозможно зарабатывать много денег и быть хорошим человеком. Если ты богат, значит, ты либо украл, либо отжал. Поэтому на подкорке у меня еще тогда записалось: быть богатым – плохо.
В 17 лет я посмотрела фильм «Секрет», идея которого в том, что картину своего идеального будущего нужно визуализировать, и все исполнится. И я старательно визуализировала, правда, тогда мое идеальное будущее было – преподавать в университете, возможно, подрабатывать где-то с месячным доходом в $1,5-2 тыс.
Позже на глаза мне попалась книга Тимоти Ферриса «4-х часовая рабочая неделя», которая перевернула мое мышление и мировосприятие. Мне захотелось изучать маркетинг, модели построения бизнеса в интернете, но русскоязычной литературы тогда на эту тему не было, и я стала учиться по зарубежным источникам. Все мои знакомые крутили у виска и говорили: «Да ты с ума сошла! Феррис – это американец, и его методики не будут работать в России!». Но все прекрасно заработало, а первые деньги я потратила на дальнейшее образование. Училась в Америке, Сингапуре, Европе, Малайзии и других странах.
В какой-то момент на русскоязычном пространстве моя компетенция стала очень востребована, так как у меня не было конкуренции. И так без каких-либо затрат на рекламу, сайт и офис выстроилась очередь из клиентов. Потом я стала делегировать заказы своим фрилансерам, которых сама же и обучала. Примерно через год, в связи с ростом штата, было принято решение о регистрации компании.
О путях предпринимательства
В предпринимательстве есть два пути: бизнесмена и мастера. Бизнесмен – человек, который профессионально рискует и умеет находить инвестиции и правильных людей. Мастер – это человек, который либо очень хорошо знает продукт, либо отлично умеет его создавать, но так или иначе мастер всей душой любит свое дело, причем не важно, наращиваете вы ресницы, либо продаете авто.
Обзор готового бизнеса для мужчин:СТО, шиномонтаж, автомойка в Минске!
Путь мастера менее стрессовый, и начинать его нужно с инвестиций в себя, а не в продукт, в отличие от пути бизнесмена. Когда вы будете чувствовать себя одним из лучших на рынке, ваша компетенция будет это позволять, вам не придется вкладываться в рекламу, так как сарафанное радио все сделает за вас. И вы всегда будете твердо стоять на ногах.
Предприниматели – несчастные люди
Когда у меня стали появляться клиенты, я заметила, что большинство из них – это несчастные люди: нервные, с сединой в 27 лет, с мешками под глазами. И если сотрудники, которые вынуждены ходить на нелюбимую работу, могут расслабиться в выходные, то многие предприниматели продолжают работать внеурочно и без выходных.
Почему-то бизнесмен на постсоветском пространстве не может позволить себе полноценно уехать на отдых – а вдруг за это время все развалится? Ведь всех нужно контролировать, все процессы держаться на мне – так думает большинство наших руководителей из-за проблем с делегированием.
Мне кажется, эта психологическая настройка укрепилась в сознании наших граждан со времен СССР и культа труда, стахановцев. Например, если в России человек много работает и зарабатывает, им восхищаются – молодец, трудяга! В Америке же, если человек много работает, скажут, что он дурак, так как это время он мог провести с семьей, а не убивать здоровье. На Западе вообще есть прекрасная фраза «работать нужно не 24 часа, а головой».
Или еще пример. В России, если человек практически не работает, но у него много денег, скажут, что он наворовал. Если такая ситуация произойдет в Америке, человеком будут восхищаться, так как тяжелым трудом заработать может каждый, а вот заработать без усилий – это талант. Чувствуете разницу? У наших людей, если они много зарабатывают, но мало работают, возникает чувство вины. На генетическом уровне уже заложено, что могут раскулачить, поэтому лучше не отсвечивать. От такого мышления категорически нужно избавляться – это мешает успеху!
О воронке продаж
Воронка – это оптимизация бизнес-процессов, которая работает в любом сегменте, где есть продажи. В классическом варианте схема простая: трафик, заходы на лендинг, заявка, звонок менеджера, доставка и расчет.
Средняя конверсия из лендинга по рынку составляет 10%, но ведь за каждого входящего в эту в воронку вы все равно платите. Люди могут уходить с лендинга потому что дорого, не устраивает товар, нет доверия, да много возможных факторов. Все люди разные, у всех свои интересы, но вы работаете под конкретную «целевку», поэтому получаете конверсию 10%. Расширьте диапазон целевой аудитории и получите конверсию 50-70%. Вкусно?
На каждом этапе общения с клиентом, мы ему что-то продаем. И каждый раз клиент либо соглашается, либо отказывает. Например, вы предлагаете оставить заявку, клиент соглашается. Позже ему перезванивает менеджер, и человек снова говорит «да». Так возникают те самые 10% конверсии, но ведь 90% потенциальных клиентов говорит вам «нет», и вы им больше ничего не предлагаете!
Например, человек зашел на ваш лендинг, но ему не понравилась цена, и он собирается уходить, но здесь может всплывать окно «Не уходите! Вам кажется, что продукт дорогой? Мы предлагаем рассрочку!» или «У нас широкий ассортимент, и есть варианты продуктов по сниженным ценам». Если человек все равно собрался уходить, значит, дело не в цене, а в доверии. Чтобы сформировать это доверие, вы можете предложить, например, бесплатный чек-лист других поставщиков или другие потенциально полезные для этого клиента информационные материалы. За счет этого вы строите доверительные отношения, что позже принесет прибыль.
Кроме того, никогда не стесняйтесь предлагать дополнительные продукты или услуги. Тебе не подходит эта кровать? Так у нас еще есть стулья, столы и канцелярские принадлежности!
А кому знакома страница с фразой «Спасибо за заказ, с вами свяжется наш менеджер!»? Это страница благодарности, на которую попадают 100% заинтересованных пользователей. Они уже вам доверяют и готовы потратить деньги на ваш продукт. Так почему бы не предложить им дополнительные товары именно на этой странице? Ведь грех не воспользоваться такой возможностью!
Привлекаем клиента
Когда-то мы раскручивали проект по интернет-маркетингу: предлагали людям зарегистрироваться, чтобы получить 4 бесплатных видео. Как только человек заходил на лендинг, ему показывали видео с продавцом, который благодарил за заявку и предлагал купить курс за 67 российских рублей. 70% пользователей принимали эти условия, но 30% не были готовы заплатить. Понятно, что дело было не в цене, а в отсутствии доверия, поэтому мы стали прогревать этих клиентов: слать письма с полезным контентом, бизнес-кейсами, показывать, как маркетинг может развить бизнес.
Через какое-то время часть клиентов из этих 30% снова заходила на наш лендинг и была готова потратить 67 рублей. Но как только клиент соглашался с покупкой, ему предлагали купить следующий продукт, но уже за 35 тысяч российских рублей. Если человек говорил «нет», ему перезванивал руководитель компании. Как это возможно, спросите вы. А очень просто. Это волшебство автодозвона.
Готовый бизнес для женщин: 8 реальных предложений в Минске!
Во-первых, звонок от руководителя компании всегда будет приятнее, чем от менеджера Васи, а во-вторых, как вы думаете, у кого будет меньше шансов ошибиться относительно скрипта звонка? Это не говоря уже про пропускную способность - в день совершается более 50 тысяч звонков, каждый из которых стоит всего несколько копеек.
Раньше в нашем офисе работало порядка 150 менеджеров с очень приличной зарплатой, которые за неделю могли сгенерировать 1395 заявок. Метод автоворонки (автодозвона) сгенерировал за неделю 4500 заявок при тратах в $500. И здесь можно уже хлопать. И этот инструмент может работать во всех сферах бизнеса, где есть продажи.
Мария Мелёхина
