Продавцы не должны взыскивать долги – эксперт о проблемной «дебиторке»
В преддверии 3-ей ежегодной практической конференции «Управление финансовыми рисками 2018» (http://www.risk.cfo.by), megapolis-real.by задал руководителю проекта CFOsTerritory, эксперту-консультанту, тренеру по финансам и антикризисному управлению Наталии Гуринович самые острые вопросы по риск-менеджменту. Как не допустить просроченной дебиторской задолженности, кто должен заниматься взысканием долгов, а также, можно ли застраховать финансовые риски, и в чем заключаются основные подводные камни, читайте в материале.
СПРАВОЧНО:
Проект CFOs Territory является единственной в Беларуси профессиональной площадкой, которая специализируется в узкой нише – продвинутом обучении и развитии корпоративных финансовых директоров. Проект включает также активно действующий уже 3 года, единственный в Беларуси, Клуб финансовых директоров.
Почему накапливается просроченная «дебиторка»?
По словам Наталии Гуринович, в Беларуси управление дебиторской задолженностью заключается не в постановке сквозной системы управления задолженностью, не в балансировке этой задолженности или товарного кредита с выручкой, запасами, маржой, не в создании превентивных профилактических мер, а по принципу пожарного реагирования: «Просрочка больше 2-х месяцев! Денег нет! Срочно звонить должникам!». И когда «дебиторка», мягко говоря, уже просрочена, оказывается, что никто толком и не занимался ее управлением. И причин здесь несколько.
1. Слабая бизнес-модель, когда компания не понимает, на какой рынок заходит, и как будет потом взыскивать проблемную «дебиторку».
«Многие небольшие компании пытаются сотрудничать с крупным бизнесом, попасть на полки ритейл-сетей, заключить тендеры с крупными госкомпаниями и холдингами, сельхозсектором, чтобы обеспечить маcштабные заказы и оборот. И эти мелкие компании-поставщики, легко заменимые по продукту другими такими же, зачастую не понимают, зачем им большой бизнес и большие проблемы, какие у них есть рычаги влияния для взыскания долгов и продолжения сотрудничества. Их цель– просто отгрузить товар, а что будет дальше – не думают, в надежде на благоприятный исход», - говорит Наталия Гуринович.
Купить готовый бизнес в Минске: актуальные предложения марта
Рекомендация: четко понимать, какую ценность представляет ваш продукт или услуга для клиента, и что случится, если вы начнете взыскивать долги и прекратите отгрузку (стоп-лист) или предъявите претензию, насколько качественно составлены ваши договоры.
Особую осторожность стоит проявлять, работая со сложными контрагентами: крупными монополистами, госкомпаниями, сельхозпредприятиями, компаниями строительной отрасли.
2. Отсутствие сквозной системы кредитного менеджмента.
Задумываться об управлении рисками нужно еще до возникновения проблемы. Взыскание пророченной задолженности – это не управление рисками, а решение проблем и ошибок, которые возникли в результате игнорирования рисков на стадии принятия решения о сделке.
Рекомендация: должен быть четкий сквозной процесс работы с товарным кредитом, который включает тщательную проверку контрагентов, сегментирование клиентов внутри компании (по обороту, марже, частоте сделок, среднему чеку, платежеспособности, платежной дисциплине и др.), присваивание рейтингов, проработки условий и ограничений для каждого рейтинга. Не менее важно искать квалифицированную третью сторону в сделке, готовую взять часть рисков на себя (банки, страховые и факторинговые компании).
«Нельзя отгружать с отсрочкой платежа контрагенту без надлежащей проверки. Сейчас любую информацию о партнерах, включая сведения об учредителях, судебных разбирательствах, налоговой задолженности, банкротствах и т.д. можно проверить при помощи специализированных сайтов. В России есть платные сервисы, которые позволяют анализировать финансовую отчетность. Кого проверять в первую очередь и всех ли проверять досконально - зависит от масштабов сделки и уровня автоматизации данного процесса в компании», - говорит Наталия Гуринович.
По ее словам, всех клиентов внутри компании необходимо сегментировать по объему заказов, маржинальности, общей финансовой дисциплине, активности. Такая аналитика позволит грамотно балансировать «риск-оборот»: чем выше наценка, тем большую отсрочку в днях можно дать контрагенту.
«Продавцы не должны взыскивать долги!»
По словам Наталии Гуринович, многие компании при взыскании просроченной дебиторской задолженности упускают из виду использование ранних предупредительных мер. Так, еще до факта просрочки нужно разными способами ненавязчиво напоминать о дате и сумме долга представителю Клиента, а с определенного дня – включать механизм быстрого реагирования: звонок, письмо, формирование претензии, стоп-лист.
«Если вы незначительный поставщик для огромной сети, которая принципиально не платит вовремя большинству контрагентов по некритичным услугам, и начинаете вести себя достаточно жестко (стоп-лист это уже крайняя мера в данном случае!), при этом у вас нет никаких рычагов влияния и сильной переговорной позиции, вас просто исключат из списка поставщиков, т.к. в очереди стоят еще 10 таких же. И здесь мы опять возвращаемся к вопросу бизнес-модели – в чем заключается уникальность вашего продукта или услуги для клиента?» - говорит Наталия Гуринович.
Если говорить про кредитный менеджмент, то у очень малого процента белорусских компаний есть полностью сквозной процесс, который работает, как единый механизм.
«Как правило, долги поручают взыскивать продавцам, которые выступают в роли «добрых полицейских», не могут ругаться со своими клиентами и надоедать им. Я считаю, что жесткими взысканиями продавцы заниматься не должны – для этого есть специально обученные люди. Продавцы могут делать только какую-то часть процесса, например, ненавязчиво напоминать о необходимости платежа и вовремя решать вопросы с рекламациями, улучшать качество услуги и внимательно относится к потребностям клиента», - сказала Наталия Гуринович.
Ментальность наступать на одни и те же «грабли»
«Расскажу случай с клиентом, у которого взыскание просроченной дебиторской задолженности дошло до суда. Деньги они вернули, но потратили огромное количество времени, нервов и сил. А через некоторое время коммерческий директор этой компании дал «добро» на отгрузку тому же самому проблемному контрагенту, - говорит Наталия Гуринович.
– То есть все сотрудники понимали, что повторится точно такая же история с судебным разбирательством, но не смогли убедить руководителя. Проблема «риск-слепоты» существует в голове любого человека, не только славянской ментальности. Но если на Западе давно поняли и придумали, как обходить эти риски (в т.ч. как «обмануть» наш мозг), у нас же большинство продолжает верить, что уж с ними точно ничего такого не произойдет, и продолжают наступать на одни и те же «грабли». У славян преобладают позитивные ожидания- «синдром розовых очков», мы всегда планируем сделать быстрее и дешевле, хотя в реальности все выходит иначе».
Страхование «дебиторки» в Беларуси
Чтобы минимизировать возможные риски, компании на Западе часто прибегают к страхованию, в том числе, дебиторской задолженности.
«Передача риска третьей стороне, например, путем страхования, не может быть бесплатной, хотя на постсоветском пространстве принято считать, что управление рисками ничего не стоит. Большое заблуждение так считать! Время на разработку процесса управления дебиторской задолженностью, сотрудники, взыскивающие долги - все это тоже стоит денег», - говорит Наталия Гуринович.
Какой готовый бизнес сегодня продается в Беларуси?
По ее словам, в Беларуси тоже есть инструменты передачи рисков третьей стороне, но они достаточно дорогие и все равно полностью не снимают «головной боли».
«Страхование «дебиторки» и кредитных рисков в Беларуси занимает очень малый процент от всех страховых операций. У нас принято страховать жилье, здоровье, все что угодно, но не риски. Но даже российские компании, которые имеют в своем портфеле услугу страхования «дебиторки», часто уклоняются от проблемных должников, страхуя только наиболее благонадежных контрагентов, которые так или иначе вернут деньги.
Точно такая же история с факторингом. Банки либо сразу отказываются от проблемных дебиторов, либо делают факторинг с правом регресса. Грубо говоря, если должник не рассчитался, банк взыскивает этот долг с вас. Смысл тогда переплачивать банку за факторинг, если оборотный кредит стоит на порядок дешевле?
Может быть всем сторонам цепочки интересен поставочный факторинг, например, когда должником выступает торговая сеть. Банки охотнее идут на такие сделки, управляя своими рисками» – говорит Наталия Гуринович.
Мария Мелёхина
Читайте также:
 |
Создатель сервиса «Картотека» рассказал про кризис, «грабли» и должников |
 |
|
 |
Диалог власти и бизнеса: "Для приватизации у нас нет ни денег, ни управленцев" |
